B2B企業贏得客戶有很多路徑，其中項目型銷售是非常重要的一環。

然而

決策人沒找到？

項目相關利益方并未全部建立聯系？

項目的報價存在問題？

給渠道的產品和折扣管理混亂？

銷售都在忙，但效果卻不大滿意？

業務、財務、交付永遠都有對不上的數據？

…

本文通過鴻合科技、建華建材、極智嘉的實踐經驗，來解析在項目推進過程中的“核心要領”，特別從項目過程管理、內部人員高效協同、合作伙伴管理、資源池維護、個性業務流程數字化實踐等方面借鑒更落地的實踐經驗。

關鍵詞

• 項目管理規范化實踐
• 代理商精益管理
• 個性化業務需求的數字化經驗

成立32年的鴻合科技股份有限公司（股票代碼：002955.SZ），是國內教育信息化重要企業，智能交互顯示行業知名品牌。

項目管理過程中其項目管理規范化實踐、代理商精益管理以及個性化業務需求的數字化經驗都非常值得借鑒。

? 項目過程管理-項目精細拆分，賦能一線業務推進

鴻合科技首先從客戶信息管理（如聯系人信息、項目信息等）出發，明確客戶基本信息。鴻合科技的業務項目主要有2個來源：銷售自拓以及代理商，從項目角度需要對兩類商機進行管理。

業務人員可通過銷售易CRM的項目看板和項目階段展示，了解項目所處階段和狀態，在過程中若存在風險業務，管理者可一目了然；

（鴻合科技利項目推進流程示意圖）

鴻合科技的報價相對規范和固定，因此業務利用銷售易CRM系統內的報價單即可進行報價填寫；贏單后，則進入合同以及交貨階段，鴻合科技將銷售易CRM與SAP進行打通，調取貨物數據幫助業務實時查看交貨、簽收以及沖銷情況，避免因為后續交付問題為業務帶來阻礙。

（鴻合科技項目商機情況示意圖）

? 賦能代理商-將伙伴視為客戶，保障伙伴的利益與體驗

各代理商是業務項目的重要來源，因此鴻合科技將其視為重要的伙伴。為了增強對合作伙伴的賦能，鴻合科技利用銷售易CRM實行合作伙伴自助服務、項目授權、審批流程等一系列的數字化舉措，以提升合作伙伴的積極性和自主性。即在項目創建時，合作伙伴可自主發起合同申請、交貨申請等自助服務行為；在項目創建后，合作伙伴若有需要可申請項目授權以及授權時限，以確保各方利益；此外，當項目進入報價階段若有需要，合作伙伴可申請價格的單獨審批，以滿足采購方的需求。

（鴻合科技合作伙伴產品出庫申請示意圖）

? 個性化業務流程管理-審批、合同等個性化需求，即時實現即時調整

鴻合科技的業務特性對于報價、審批和合同管理的個性化需求較高。首先，基于產品性質，鴻合科技的產品價格相對穩定，業務人員發起對應的價格申請，可根據不同價格將審批推送到業務團隊負責人、大區負責人、甚至公司高管等，審批流程在銷售CRM系統內不但可以快速流轉并可根據需要隨時進行調整。鴻合科技利用銷售易CRM快速搭建個性化的合同申請功能，可實時判斷合同所輸入的金額、產品等是否正確。

（鴻合科技合同管理示意圖）

關鍵詞

• 項目資源池管理

建華建材集團是混凝土制品與技術綜合服務商。創立近30年業務，成立70多家生產基地、300多個服務網點，共有員工30000余人，業務遍及全國。

建華建材在項目管理中對于項目資源池管理的經驗非常豐富。

? 維護項目資源池，關注項目所有利益方

建華建材的核心客戶可分為兩類，一類是地產項目客戶，另外一類是類似勘察院、設計院的第三方，建華建材將其稱之為“資源類客戶”，兩類客戶都對項目的推進會產生重大影響，因此建華建材的業務人員在業務推進中會十分關注這兩類客戶的情況。在銷售易CRM系統中，建華建材將資源客戶基本信息、工商信息、相關項目信息、項目相關方信息（例如總包、勘察、設計、業主等）進行統一管理和維護。

（建華建材客戶資源池管理示意圖）

關鍵詞

• 復雜項目管理
• 全球業務人員協同與管理

極智嘉科技有限公司 (Geek )專注智慧物流領域，連續三年全球AMR市場占有率第一（來源：Interact Analysis），自2015年成立以來，其銷售、運營和服務能力已經擴展至全球超30個國家和地區。

極智嘉全球化的業務體系導致其對復雜項目的梳理，以及全球布局下的業務人員管理方面頗有經驗。

? 長周期、信息復雜的業務項目管理

極智嘉的產品覆蓋了完整的物流行業的應用場景，其產品包括智能分揀機器人、智能搬運機器人、智能叉車機器人、貨到人機器人、貨箱到人機器人、訂單到人機器人等產品。而從行業來看，極智嘉近年服務了包括服裝、零售、電商、物流、醫藥、制造等諸多行業。

因此，業務人員在項目中為客戶呈現一套完備的方案需要同時考慮客戶需求、產品搭配、價格、POC支持、產品交付、售后服務等方面問題，因此項目的管理能力至關重要。

極智嘉的相關負責人表示：“在不同客戶的不同場景下，要用多少機器人，需要什么樣的布局，整個產投線該怎么走，最后怎么去落地實施，甚至于是否要啟用第三方供應商去滿足客戶的一些特殊需求，這是我們在項目中考慮的問題。”

銷售易為極智嘉提供了規范化的業務推進流程推動項目進展。極智嘉從業務項目商機接洽、確認商機、需求調研、方案細化、方案提審、報價投標以及合同推進等全業務流程進行管理，同時通過銷售易CRM的數據分析和可視化能力，管理者可看到所有項目的推進情況。

（極智嘉復雜項目推進體系示意圖）

（銷售易CRM項目階段能力及數據展示示意圖）

最終，極智嘉利用銷售易CRM將90%以上全流程的信息沉淀到系統，持續為業務推進賦能。

? 全球業務人員的高效協同

作為一家全球化公司，銷售人員散落在世界各地，這其中不僅有時差帶來的不同步問題，也有空間上產生的統籌管理困難。

極智嘉的相關負責人說：“每一個銷售人員都是在移動中的，那么，我們怎么才能知道他每天的工作，以及他現在所跟進項目的狀態，對我們來說至關重要。”

因此極智嘉較為關注全球各地業務人員的工作流程以及以數據為前提的有效溝通。極智嘉利用銷售易CRM實現各地業務人員的系統內工作痕跡留存，確保知曉每個銷售業務行動都被知悉，并在考核時有據可依。此外，管理者與銷售的溝通全部以系統內的項目或者商機推進進展為依據，有效降低溝通成本。

小易有話說

在項目型銷售管理中，面對復雜的資源、流程、業務的個性化需求，企業應重點關注：維護客戶價值和客戶全生命周期經營。

銷售易CRM為企業提供從項目初始對客戶數據沉淀和價值梳理，幫助規范和固化項目流程，以數據和流程為支撐進行項目運營，在交付及售后服務階段進一步提升服務價值。

此外，銷售易CRM以企業微信和小程序為基礎，幫助企業實現客戶全生命周期運營，通過數字空間和便捷輕快的小程序，實現輕量化的客戶與企業交互場景，極大提升了客戶體驗，同時，企業可從中持續獲取客戶、產品、業務、服務等信息，為實現數據智能推動客戶經營打下基礎。