saas化標準產品與定制化產品的選擇矛盾

saas化產品在很多標準的場景下具有較好的通用性，并且相對于自主定制開發saas化產品成本優勢明顯。但是隨著企業信息化、數字化的深入，企業全流程各個環節逐步完成軟件線上化，這個過程中saas軟件的弊端也相當明顯。在具體企業的業務使用中靈活性與業務的匹配度不夠，修改定制成本高，同時不同saas軟件之前數據無法兼容，導致一個企業使用多套saas軟件，不同部門，不同場景數據不互通，造成了企業使用的困境。

那么市場上大多數以系統定制化為主的項目制企業是否是企業數字化更好的選擇呢？定制化企業實際上也面臨較大的發展瓶頸。

軟件開發行業的企業大體分為三大類：1、是以定制開發為主的中小企業工作室；2、以saas化產品為主的創新企業；3、以大型項目集成paas層開發的大型軟件企業。

第一類企業是市場上數量最為集中的，其主要業務包含網站建設、小程序開發、APP開發等一些面向客戶端的小應用開發。由于這塊市場需求量較大，技術門檻較低，所以大量的創業者進入這個領域。隨著一些拖拽式的saas產品出現，在全國各地發展代理商，原先的財務代賬公司、公司注冊代辦機構都紛紛加入了這個行業，為其客戶提供門戶網站、小程序等服務，基本上屬于技術零門檻創業。這一類經營存活的核心主要不斷的拓展客戶，而這類面向客戶端的小應用開發技術要求較低。所以這一類企業最大的好處在于門檻低，可以快速獲利，有正向現金流保證企業能夠順利活下來，這也是大多數技術創業都會走的路。

第二類企業主要以自主研發的saas產品為主，包含工具性saas，如共享文檔；細分行業的saas，如HR saas；通用場景的saas，如電商saas等。這類企業由于前期產品研發、迭代，需要不斷的積累產品壁壘，同時快速開拓市場，往往伴隨著融資，快速占領細分領域市場。這類企業的發展呢，相對于第一類門檻更高，對企業的技術、產品、市場團隊要求更高。所以才有了saas產品是前面三年投入，生存下來了后面就有躺著盈利的機會。這個類型的企業呢相對于第一類數量要少很多，但是成長空間更具有想象力。

第三類企業主要以大型軟件集成商為主，軟件在國內也近30多年的發展歷程，涌現出了大量的頭部上市企業，包含東華、東軟、中科軟等一系列的軟件大集成商，用友、金蝶、衛寧健康、萬達信息等為主的細分龍頭軟件企業。這一類企業依靠在某個細分行業多年的深耕，產品壁壘深、品牌影響力強，市場占有率高，一般新進創業品牌難以撼動。另外這一類企業也會利用自己品牌影響力和市場能力快速的覆蓋到關聯行業的軟件服務，這樣龍頭企業拿單的能力和溢價能力明顯優于第一類第二類，然后拿單后在進行二次分包。

第三類企業代表了行業龍頭，地位穩固；第二類企業代表了產品創業，通過快速融資獲得發展；那么數量龐大的第一類企業如何突圍呢？軟件開發定制市場規模超5000億，每年以20%以上的增長率在快速增長，并且隨著技術的不斷革新，疊加疫情對線下的影響，軟件定制開發行業未來數年持續向好。另外定制行業又有一定的特殊性，由于客戶基數大，個性化要求高，服務標準難以建立，是一個典型的螞蟻市場，進入門檻低，發展壯大難。企業始終在利潤和效率之間尋找最佳的平衡點，定制化屬于低頻不可預測的客戶需求，技術開發又屬于勞動知識密集型場景，定制化項目屬于長周期型。這樣就天然的導致了訂單與人員之鑒的矛盾，最佳的盈利狀態就是人員持續飽和，項目持續匹配，而這與定制行業訂單的不確定不標準又是天然的矛盾。所以軟件定制行業很多人看起來是利潤率很高的行業，其實由于上述矛盾，企業難以做到人員的充分利用，導致軟件定制、軟件集成企業毛利率普遍不高于30%，這也是困擾大量中小定制化企業的痛點。

那么未來大量的中小定制化企業如何突破，實現健康快速的發展呢？個人理解有以下幾點。

1、生態化

每一個定制化服務的企業，特別是中小企業未來需要更多的融入到關聯產品的生態中去，將自身的技術開發更多的與標準的產品與相結合，形成標準產品 技術服務相融合，降低開發成本，減少技術重復多余的開發，真正為客戶創造價值。讓自身的定制技術服務與其它產品相融合，形成相互促進融合發展的生態。

2、標準化

定制化給客戶最大的一個疑問就是同樣的需求不同的開發公司報價差異非常大，這是因為不同體量、不同技術路線的公司本身開發成本差異很大。并且定制化項目對產品、技術要求較高，需要前期對項目進行精細化的評估，而很多小公司缺乏有經驗的產品經理、技術經理導致項目前期評估不足，更多以客戶甲方描述需求為準，導致項目前期成本差異大，后期交付難，糾紛率居高不下。對于大多中小定制開發企業來說，需要把自己的技術服務不斷的標準化。包含合作模式標準化、技術人員成本標準化、技術路線與開發方式標準化等多個維度。以實現集成商、生態伙伴集成的高效協同。

3、行業化

定制開發軟件如果是做泛行業，很容易出現在行業里面不專業，無法打造知名度，積累行業客戶；在開發側泛行業開發決定了開發技術的無法積累，開發成本高企。所以未來定制化要深度發展一定會有不同的行業組，行業組深耕到行業中去，有技術解決方案的技術，有產品規劃經驗的積累，這樣從接觸客戶，到項目產品方案落地，到實施都將更加高效可復制。同時不斷沉淀行業逐步的轉化為行業數字化轉型的專家級企業和團隊，可以為客戶規劃咨詢服務，可以獲取更高的溢價能力，從而提高企業在行業的競爭能力。

4、平臺化

定制開發軟件行業始終在交付的人工成本，與高額的獲客成本之間平衡，企業通過自身持續投入研發自有的低代碼APass平臺也是一個不錯的選擇，通過APASS平臺可以大量的減少重復無效的開發工作，在一定程度上實現操作員即程序員的目標，可大大降低企業開發交付成本。同時企業可以不斷積累apass的行業解決方案能力，通過動態規則引擎可以快速實現同類型業務流程的搭建。但是APAss平臺前期投入較大，知識密集型，需要較強的技術實力。

軟件定制開發本質是一個技術生產的過程，如果僅限技術開發，以人力為核心，那就停留在產業鏈的最低端。企業知識密集型屬性又決定了企業的人員經營成本與風險偏高，所以每個定制化為主的企業需要思考如何破局。

鴻鏈云科技不斷探索平臺化的模式，通過5年多的打磨與積累，搭建的APASS云平臺目前應用到人力資源行業、生產制造業等具有突出的優勢，可以快速根據企業業務流程完成系統自定義，靈活建表，自定義數據展示，大大降低了企業數字化成本，同時平臺經過多年積累打磨，系統穩定性遠勝于企業獨立定制的系統，售后維護非常便捷。