對于商務市場而然，企業客戶也叫協議客戶是不可或缺的資源，也是酒店線下客人的主要渠道，更是酒店線下客源爭奪的主戰場。

從開發的角度，一般協議公司客戶都會接受酒店簽約，因為沒有什么責任，哪怕協議公司有固定的酒店，簽下協議公司也是有可能的，旺季的時候給自己更多的選擇不是什么壞事。

今天看到很多酒店協議公司客戶消費不多或者沒有消費，只有兩個可能一是真的沒有理由消費，二是有客人沒有在你的酒店訂房。

對于已經開發并且產生消費的協議公司客戶酒店就不能掉以輕心，以免有其“名”無其“實”，變成無效的客戶。

在具體管理協議公司客戶過程中，我們可以借鑒“3 1”的管理模式，具體說明如下：

01

信息管理

以上這個表格內容就是最基礎的信息管理內容，其中有幾個關鍵點，分別是：訂房人和備選訂房人，信用額度，重要等級，最容易忽略的是企業簡介，需要酒店清楚其規模和主營業務，通過規模和主營業務判斷其訂房量。

02

訂房人管理

比較有效的方法是根據其訂房金額進行積分管理，通過積分兌換有效商品的方式，刺激其消費，同時用“利益”鏈條來保持雙方關系。

在操作過程中需要注意，消費積分兌換是暗箱操作，同時需要搞清楚訂房人在企業中的關系狀況，如果訂房人是老板的家人，這樣做就有一定的風險。

在具體的操作過程中，需要提前做好預算和商品的列表，及兌換的方式與時間，這樣就不會造成沒有必要的溝通與不理解造成的麻煩。

03

賬期管理

如果有掛賬的協議客戶，需要在合同中注明付款方式或者是結算方式，最好的方法做賬期預警管理。在酒店開發協議公司客戶較多的情況下，很容易忽略結算時間，所以賬期管理就很重要，有一些老酒店呆賬壞賬都還存在，就是沒有建立一套完整的賬期管理制度和方法。

以上三點是彭老師總結的公司協議客戶管理3個要點，并且彭老師已經實現其智能化管理了，這樣會更加的規范，效率會更高。

最后是3 1 的 1

協議公司維護

任何的酒店都在做協議公司客戶的維護，但是效果還是有很大的差距。

有時候是酒店營銷人員的能力問題，有時候是酒店產品與服務，性價比不高的問題，有時候是協議公司客人需求問題，有時候訂房人為了平衡關系問題，所以，需要酒店營銷人員在維護上多下功夫。

一般而然，常用的維護策略與方法如下：

日常維護：定期的回訪，強化之間的關系；尤其是在訂房量產生變化的時候，是需要酒店人營銷人員回訪的。

節假日維護：酒店的行為，代表酒店一直關注與關心。如果是大客戶，需要酒店高層去問好比較好，按照當地的習俗該帶禮物的一定要帶。

朋友式維護：關系升級之后，可以隨時溝通，也可以互相幫助辦理一些私人的事情。這樣是一個比較好的狀態，也是酒店營銷人員工維護協議客戶努力的方向。

深交式維護：舉個例子，我們可以幫助訂房人接送孩子，這樣的關系已經不是一般的關系，如果訂房人有訂房需求就一定會給你的酒店。所以，達到深交的程度是需要我們不斷的和訂房人交流與交際的，有時候這樣的人也是可遇不可求的。

3 1模式=（信息管理 訂房人管理 賬期管理） 維護

為了好記和便于理解，就提出個“3 1”管理模式，可能會有點標題黨的味道。但無論如何公司協議客戶是商務市場的酒店線下核心的渠道，是酒店必須要重視的客源。

當然，地區不同，酒店檔次不同，市場不同，對于協議公司管理的方法就會不同。

原創作者：彭占利