為有效地管理業務員，區域經理必須根據業務員的工作職責設計《廠家駐地業務員檢查表》（見下篇），由銷售人員在拜訪經銷商時對業務員進行檢查，并根據檢查結果對業務員進行處理，從而從根本上改變業務員濫竽充數的現象，使業務員良好地開展工作。

一、銷售人員有效管理業務員的主要內容

1．檢查范圍

（1）業務員的工作情況。

（2）市場秩序情況。

（3）銷售費用使用情況。

2．檢查內容

（1）根據《廠家駐地業務員檢查表》，對每項進行逐一評分。

（2）處理竄貨，核實經銷商銷售費用。

3．處理方式

（1）對評分不超過60分的市場，當場解聘業務員。

（2）對評分在61～80分的市場，在檢查完的10天內，由其銷售人員提出整改意見，規定在1個月的時間內，按整改意見完成整改。市場整改完成后，由銷售人員再次打分，如低于81分，則當場解聘業務員。整改當月，取消業務員銷售獎金。

（3）對竄貨按《產品經銷合同》的處理程序和處理辦法執行。

（4）“經銷商銷售費用”的檢查結果直接上報上司，處理方式由廠家決定。

二、建立業務員的工作標準

1．區域網點考核標準

（1）“直供網點數量建設”標準。網點按單店計算，鄉鎮、縣城、地區和省會城市的網點由廠家確定。

（2）“直供網點品種分銷”標準。

（3）“直供網點陳列”標準。

2．業務員拜訪及檢查標準

（1）旗艦店。拜訪頻率：每周每店2次，每次每店0.5～2小時；拜訪內容：理貨、下單、宣傳品布置、促銷申請、促銷跟進、記錄銷量、競品信息。

（2）批發店。拜訪頻率：每周每家2次，每次每家半小時左右；拜訪內容：理貨、下單、新品推薦、品種跟進、記錄銷量、查看庫存、價格維護、竄貨跟蹤、假貨跟蹤、競品信息、宣傳品粘貼。

（3）零售店。拜訪頻率：每月1～2次，每次每家10～28分鐘；拜訪內容：理貨、下單、清潔、記錄銷量、價格維護、竄貨跟蹤、假貨跟蹤、競品信息、宣傳品粘貼。

3．價格標準

（1）批發店：至少是出廠價加1%。

（2）零售店：至少是出廠價加3%。

（3）旗艦店：至少是出廠價加8%。

（4）零售價格：xxx。

4．宣傳品使用標準

（1）海報、掛卡等粘貼宣傳品。凡廠家印刷了新的產品海報，必須在海報到達經銷商倉庫的10～15天，根據海報的數量，在直供銷售網點按旗艦店、批發市場、鄉鎮批零網點、縣城零售賣場的順序張貼海報，并確保粘貼牢固。

（2）產品堆頭圍畫：凡是有堆頭促銷的縣、市的賣場，必須至少有1個堆頭使用“堆頭圍畫”裝飾。

5．銷售隊伍建設標準

（1）全體銷售人員必須學習、領會銷售管理的各項標準，樹立產品的品牌意識，熟悉產品知識、推銷技巧、陳列藝術、市場秩序處理程序。

（2）業務員主要負責網點建設、產品陳列、品種數量分銷、宣傳品粘貼、價格維護和竄貨處理，填寫《廠家系列產品直供網點一覽表》、《廠家駐地業務員直供網點拜訪日報表》。

（3）區域經理主要負責監督駐地業務員網點建設、產品陳列、品種數量分銷、宣傳品粘貼等是否符合廠家要求，并配合市場監督員或經銷商銷售代表對違規經銷商和駐地業務員進行處理，填寫《區域經理經銷商拜訪表》、《廠家駐地業務員檢查表》、《區域經理上月工作總結和本月工作計劃》。

6．費用標準

（1）廠家對以下費用進行檢查：個性化促銷、進場費、業務員工資獎金及差旅費。

（2）廠家根據“經銷商月費用占月回款百分比排行榜”，由執行力督察員對費用率較高的經銷商進行抽查。如發現問題，則上報廠家處理。

7．市場秩序管理標準

（1）行會處理。凡出現違規的經銷商，由行會會長協調處理。

（2）廠家處理。凡不能協調的，由經銷商填寫《竄貨投訴狀》，由廠家執行力督察員按《產品經銷合同》中違規處理程序處理。

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